STOCKHOLM (Nyhetsbyrån Direkt) Cybersäkerhetsbolaget Yubicos försäljningsskifte till sin prenumerationsmodell tog fart i det andra kvartalet. På sikt kan prenumerationsintäkterna komma att uppgå till 50 procent av bolagets totala försäljningen.

"Tre till fem år är väl en rimlig tidshorisont för det", säger vd Mattias Danielsson i en intervju med Nyhetsbyrån Direkt.

Under det andra kvartalet ökade Yubicos orderingång av prenumerationer med 41,2 procent och motsvarade 32,3 procent av de totala bokningarna.

Det här var anledningen till att Yubico i delårsrapporten som publicerades i mitten av augusti uppgav att bolaget ser ett strategiskt skifte mot prenumerationer (Yubikey-as-a-Service) jämfört med pereptualavtal (enbart hårdvara).

"Vi lanserade prenumerationserbjudandet för fem år sedan, och det vi såg nu var en kraftig ökning av försäljningen i den formen. Under ganska lång tid har den andelen legat kring 15-20 procent av orderingången", säger Mattias Danielsson.

Enligt vd:n finns det nu ett nytt segment av kunder som tycker att prenumerationsmodellen är ett bättre sätt att säkra sin inloggning. Tidigare har det mest varit kunder inom den finansiella och offentliga sektorn som haft prenumerationstjänsten.

"Det som gör att vi nu tror att vi kommit till en punkt där vi kan få en större andel prenumerationskunder är att vi har klurat ut hur vi kan få det här relevant för ytterligare ett segment som tech", säger Yubico-chefen och fortsätter:

"För tech-bolagen handlar det mindre om funktionaliteten hos den befintliga produkten utan snarare om att vi ska finnas där som en pålitlig partner som är värd att satsa på i ett längre perspektiv."

Skiftet till en högre andel prenumeranter under det andra kvartalet bidrog till att omsättningen blev lägre. Totalt minskade nettoomsättningen med 18,8 procent till 499 miljoner kronor (614). Prenumerationsomsättningen ökade dock till 79,2 miljoner kvartalet (59,8), motsvarande 15,9 procent (9,7) av nettoomsättningen.

"Sett ur en treårsperiod är det lite bättre för oss ur ett intäkts- och resultatperspektiv om en kund är en prenumerationskund, men kortsiktigt blir det en negativ redovisningseffekt. Skillnaden är om du säljer på en så kallad perpetualmodell, alltså en engångsförsäljning, då redovisas den fulla intäkten vid leveransen under ett kvartal. Vid prenumerationsmodellen är den typiska avtalslängden tre år och då tillgodoräknar vi oss intäkterna kontinuerligt under de tre åren", säger Mattias Danielsson.

Du skriver i delårsrapporten att en negativ påverkan väntas på kort sikt, vad innebär "kort sikt" för Yubico?

"Det är ganska exakt tre år, eftersom det är så långa som de flesta prenumerationsavtalen gäller. Tidigare hade vi bara en engångsintäkt och nu kommer intäkten komma under en treårsperiod i stället."

Hur kom det sig att ni kommunicerade det här skiftet först i kvartalsrapporten?

"Det var inget vi kunde guida för eftersom vi blev överraskade själva över det här genombrottet."

I årsredovisningen och delårsrapporten redovisar inte Yubico hur lönsamheten ser ut mellan de olika försäljningsmodellerna utan skriver bara ut respektive intäkt och orderingång.

"Våra genomsnittliga intäkter i prenumerationsmodellen är omkring 30 procent högre, men då har vi också ökade kostnader eftersom vi tillhandahåller fler tjänster. Totalt ger det ändå en något högre bruttomarginal över en treårsperiod. Kortsiktigt kommer dock bruttomarginalen bli något lägre i och med våra leverans- och supportkostnader", säger Mattias Danielsson.

Så man ska förvänta sig högre kostnader i takt med att andelen prenumerationskunder ökar?

"Något högre skulle jag säga, och de kommer också ganska jämnt fördelat över treårsperioden även om det blir en tillfällig topp i kostnader just vid den fysiska leveransen. Så det blir ganska dålig lönsamhet under leveransens första kvartal, men väldigt bra om tittar på kommande kvartal."

I nuläget sker leverans, installation och support inom prenumerationsmodellen av Yubicos egen personal.

"Men det här är naturligtvis en utvecklingsmöjlighet framöver att se till att vi i ökande utsträckning enbart är återförsäljare och låta ett samarbetsbolag inom support ta hand om den delen", säger Mattias Danielsson.

Hur mycket förväntar du dig att er personalstyrka kommer att växa framöver?

"Lyckligtvis är det utformat som så att vi kan göra det ganska effektivt, och det kommer inte innebära en hög tillväxt på personalsidan. Vi har automatiserat en stor del, men när det kommer till den fysiska leveransen blir det svårt då det uppstår en logistikkostnad för det."

Det här skiftet med ökad andel prenumerationskunder, gäller det alla era marknader?

"Initialt har det bara varit i USA som det har tagit fart, men nu har det börjat röra på sig även i Europa. Nästa steg är resten av världen."

Hur stor andel prenumerationskunder av er totala försäljning ser du framför dig?

"Vi har inte satt något specifikt mål på det, men vi tror att det kommer vara ungefär 50–50 om man tittar på hur kundprofilen ser ut och det faktum att vi fortfarande har en hel del webb-försäljning av hårdvaran."

Vad har du för tidshorisont när du säger "50-50"?

"Det får ta den tid det tar, för vi vill inte nå dit genom att göra vårt baserbjudande sämre utan det handlar om att göra vårt prenumerationserbjudande bättre. Att det tar tre till fem år är väl en rimlig tidshorisont för det. Nu såg vi en väldigt snabb acceleration under det senaste kvartalet, och när man tittar i vår pipeline för det andra halvåret verkar det som att det är en hög andel prenumerationskunder även där."

Vd:n betonar dock att det hela kan upplevas som finansiellt komplext för utomstående och har därför bjudit in till en investerardag den 19 november där prenumerationsmodellen kommer att vara i fokus.

"Vi känner att vi kan bli bättre på att förklara hur den här modellen slår igenom i vår redovisning. Det är därför vi kallar det för investerardag, för målsättningen är inte att lansera några nya finansiella mål eller liknande utan vi kommer gå igenom hur marknaden och hur vår produkt ser ut och sedan lägga ned ordentligt med tid på att förklara affärsmodellen. Vi har märkt att analytiker som har följt oss inte riktigt förstår hur de ska modellera vår verksamhet, och då är det bäst att vi tar oss i kragen och gör det på ett pedagogiskt sätt", säger Mattias Danielsson.

Du skrev i rapporten att det noterats en återhämtning i den senare delen av det andra kvartalet,kan du utveckla?

"Jag vill egentligen inte kommentera det mer än så. Det jag kan säga är att vi kommer in i det tredje kvartalet med bra fart, men det är normalt sett inte vårt starkaste kvartal om man utgår från mönstret tidigare år."

Under det andra kvartalet ökade Yubicos rörelsekostnader till 373 miljoner jämfört med 362 miljoner kronor under motsvarande kvartal i fjol.

Hänger det ihop med den ökade andelenprenumerationskunder?

"En liten del, men den största biten är att vi har planerat för tillväxt. Kostnaderna har vuxit ungefär i linje med vår plan, möjligen även lite lägre än vår ursprungliga plan", säger Mattias Danielsson.

Gustaf Andersson +46 8 5191 7906

Nyhetsbyrån Direkt