STOCKHOLM (Nyhetsbyrån Direkt) Utöver Hemnets kärnaffär, bostadsannonser, kommer cirka 15 procent av omsättningen från B2B-affären. På det området har vd Jonas Gustafson under sina första månader på posten identifierat åtgärder som ska bidra till att lyfta marginalen mot det långsiktiga målet.

Det säger han i en intervju med Nyhetsbyrån Direkt.

Med cirka två miljoner unika besökare per vecka är Hemnet Sveriges tredje största räckviddsplattform efter kvällstidningarna.

"Hemnet är en jättestor maskin när det gäller att driva trafik. Vi är nära bostadstransaktionen med både höga volymer och hög kvalitet på trafiken. Det är därför du vill vara på Hemnet som bostadssäljare, för att du vill synas för så många som möjligt, och det i sin tur gör att du kommer till Hemnet för att hitta din bostad. Den här nätverkseffekten, vår data och trafik, är valuta i den typen av affär som vi driver", säger Jonas Gustafson och fortsätter:

"Lite drygt 19 av 20 bostadsaffärer görs med bolån och vi har idag en bolåneprodukt som jag tycker är underutvecklad och underprissatt. Här finns en del att göra, och med vår högrelevanta och högkvalitativa trafik ska vi ta marknadsmässigt betalt för den typen av produkter", säger han.

Men även utanför Hemnets kärnaffär finns det möjlighet att monetarisera trafiken, enligt Hemnetchefen.

"Det är farligt att göra jämförelser men jag har jobbat tio år inom media och tv och sista fem åren var jag ansvarig för Nordens största betal-tv operatör och 60 procent av nyförsäljningen av tv-abonnemang kom från personer som hade flyttat. Största skälet att byta är flytt. Det är samma dynamik med att byta bredband, samma med larm, försäkringar och elavtal och du kan göra listan ganska lång. Den data och trafik vi har, där många står inför just en flytt, kan vi bli ännu bättre på att använda för att generera mer affärsmöjligheter till våra annonskunder. Det är nära vår kärnverksamhet men är kanske inte kärnverksamhet i dag, där tycker jag det finns stor potential", säger han.

Har ni då som uttalat mål nu att krympa gapet mellan B2C och B2B?

"De senaste åren när vi haft en tuff marknad för B2B medan B2C har haft en stark marknad. Jag tror att gapet mellan de två i tillväxttermer kommer att närma sig varandra framöver. B2B ska växa snabbare än idag och jag tror det blir svårt att över tid upprätthålla de höga ARPL-tillväxtnivåerna (genomsnittlig tillväxt per annons, reds anm) som vi har haft", säger han och fortsätter:

"Det som också är viktigt utifrån dynamiken i produktkategorierna är mixen. I B2C-affären går lite drygt 30 procent till mäklarna i ersättning för deras arbete. Där har vi därmed en marginalintäkt, om man förenklar väldigt mycket, på 70 procent. B2B-affären är väldigt attraktiv utifrån det perspektivet för den har nästan en 100-procentig produktmarginal. Det som blir viktigt är vad det får för konsekvenser för den övergripande lönsamheten där du får den operationella hävstången på ett helt annat sätt från B2B-produkterna. Utifrån att vara drivande mot vårt långsiktiga lönsamhetsmål kommer B2B-affären spela en stor roll", säger han.

I samband med rapporten för det första kvartalet uppgav du att Hemnet än så länge hade kommit en kort bit på resan med rena mäklarprodukter. Kan du utveckla lite mer?

"Vi har ett par olika typer. Vi har vår displayaffär där mäklare köper rent annonsutrymme i digital form, sen har vi en produkt som heter 'Syns mer för säljare' där du marknadsför dig som mäklare baserat på försäljningar du gjort i området, som har haft ganska långsam tillväxt, men som vi ser blir allt mer populär. Därutöver har vi "Mäklartipset" där vi också hjälper mäklare att differentiera sig. Här måste vi bli ännu bättre på att enkelt och databaserat visa kunderna, i det här fallet mäklarna, vilket värde produkterna tillför ", säger han och fortsätter:

"Något jag lärt mig under min första tid på Hemnet är att mäklarbranschen är tuff. Antalet mäklare har ökat från 3.000 år 2000 till drygt 7.500 i år. Samtidigt är antalet bostadstransaktioner som sker på svenska marknaden relativt stabilt", säger han.

Konkurrensen, menar Jonas Gustafson, har blivit mycket tuffare vilket skapar prispress för det är svårt att differentiera sig.

"Kan vi hitta produkter där vi skapar värde för mäklare och hjälper dem att differentiera sig har vi mycket att vinna", säger han.

Det andra benet är enligt Jonas Gustafson att underlätta mäklares vardag, med data eller produkter, som kan hjälpa mäklare att fokusera på att sälja bostäder.

"Där har vi ett värde att tillföra på ett annat sätt än vad vi har gjort historiskt. Det kommer bli allt viktigare framöver och jag tror inte nödvändigtvis det här är produkter vi ska tjäna pengar på, utan saker vi gör för att differentiera oss och stärka relationen till mäklare", säger han.

Hur upplever du att dialogen med mäklarna har fungerat så här i början av din tid som vd?

"Jag har inledningsvis försökt få ett perspektiv på det här och varit i kontakt med personer på huvudkontorsnivå, men också varit ute och träffat franchisetagare och enskilda mäklare. De olika nivåerna i branschen har lite olika prioriteringar kring vad man tycker är viktigast och vad som driver värde. Utifrån Hemnets perspektiv tycker jag historiskt att man har kunnat jobba på ett annorlunda sätt för att stärka relationen och stärka partnerskapet med hela branschen", säger han och fortsätter:

"Hemnet är en digital produkt som kräver mycket internt utvecklingsarbete, men även om man är en digital produkt måste det kompletteras med analoga processer. I det här fallet handlar det om relationsbyggande. Man måste träffa mäklare på alla nivåer på olika sätt. Där blir vi bättre. Bara under första kvartalet gör vi 50 procent fler mäklarinteraktioner än vad vi gjorde för ett år sedan den siffran ska upp mer i andra kvartalet. Vi vill vara ute mer och träffa och förklara värdet av Hemnet, där tycker jag vi har underinvesterat lite historiskt", säger han.

Malcolm Winbo +46 8 5191 7934

Nyhetsbyrån Direkt